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Rushdi Hendricks s'est senti confiant en 2016 lorsqu'il est monté à bord de l'avion. Il se rendait à Johannesburg, en Afrique du Sud, où il avait l’intention de convaincre les investisseurs potentiels de soutenir sa dernière invention: un traitement novateur de l’apnée du sommeil.
Hendricks, chirurgien maxillo-facial et buccal à l’Université de Cape Town (Afrique du Sud), avait mis au point un dispositif biodégradable pouvant être implanté à la base de la langue. L’appareil encouragerait les cellules souches natives à former un nouveau tendon, ce qui tirerait la langue vers l’avant afin qu’elle ne retombe pas et ne bloque pas la respiration pendant le sommeil. Il avait fait ses devoirs: il avait montré que l’appareil fonctionnait chez le mouton et avait fondé une entreprise pour le développer davantage. À présent, il lui fallait 15 millions de rands (1 million de dollars américains) pour que son invention passe aux tests sur l'homme.
Armé d’une présentation PowerPoint et accompagné de représentants du bureau de recherche et innovation de l’université, il était prêt à présenter ses projets à Netcare, le plus grand réseau d’hôpitaux privés en Afrique du Sud. Lors de la réunion, il a raconté l’histoire du produit qui, at-il expliqué, pourrait aider les personnes souffrant d’apnée du sommeil lorsque l’appareil respiratoire habituel ne fonctionne pas. Il a présenté le marché et le potentiel de croissance future.
Hendricks n’a pas réussi à obtenir d’argent, mais il a obtenu la promesse que son entreprise, Dreamhaven, pourrait utiliser gratuitement les lits et les salles d’opération Netcare pour ses essais cliniques. Il a considéré que c'était une bonne affaire.
De telles sources peuvent provenir de nombreuses sources: l’université de l’inventeur, un «investisseur providentiel» ou une grande société de capital risque, pour ne nommer que trois d'entre elles. Les scientifiques devenus entrepreneurs auront besoin d'un argumentaire impressionnant pour convaincre les investisseurs d'ouvrir leur portefeuille, mais le lancement est une compétence qui peut être apprise.
Ils devraient examiner de près les investisseurs potentiels afin de trouver ceux qui correspondent le mieux aux intérêts, aux objectifs et aux valeurs. Ils pourraient également rechercher des investisseurs capables de valoriser la diversité.
La clé pour obtenir l'argent, cependant, consiste à présenter un argumentaire convaincant qui met en valeur les qualifications, le produit, l'équipe et les projets du scientifique, ainsi que son enthousiasme pour ses activités en phase de démarrage. «En entrepreneuriat, je dois faire beaucoup de présentations et je dois être passionnée», explique la généticienne Brittany Barreto, cofondatrice et directrice générale de Pheramor, un service de rencontres basé sur l'ADN et les médias sociaux basé à Houston, au Texas. Elle a également co-fondé le site Web des couples. «Je dois tellement croire en moi et en mon produit que les autres y croient.»
Anges et autres investisseurs
Les fondateurs peuvent trouver des fonds en postulant auprès d'incubateurs et d'accélérateurs, des programmes qui combinent souvent des investissements avec des ressources telles que la formation d'entrepreneurs. Ces organisations peuvent également diriger les fondateurs vers d'autres investisseurs. Les équipes naissantes peuvent assister à des conférences commerciales et participer à des compétitions (voir «Trouver de l’argent»). Dans certaines régions, les investisseurs locaux se réunissent régulièrement pour entendre les arguments et rencontrer les fondateurs des start-ups. Les entrepreneurs peuvent également s'adresser à des investisseurs providentiels, des personnes qui investissent leur propre argent dans des entreprises en phase de démarrage.
Et si le fondateur ne connaissait aucun investisseur potentiel? Ensuite, il est temps de réseauter. «Le meilleur moyen de les trouver est tout simplement de demander à beaucoup de gens qu'ils savent qui est en mesure d'investir», déclare Daniel Batten, entrepreneur et coach à Auckland, en Nouvelle-Zélande. “Simple, mais étonnamment efficace.”
Anne Dobrée, responsable des fonds d'amorçage chez Cambridge Enterprise, filiale de l'Université de Cambridge au Royaume-Uni, est également importante pour mener des recherches sur les investisseurs potentiels. «Regardez des entreprises similaires pour voir qui investit dans cet espace», suggère-t-elle. Les sites Web des investisseurs doivent indiquer les domaines ou les types de produits qui les intéressent et indiquer s’ils investissent dans des entreprises en phase de démarrage.
Selon Kristy Campbell, chef de l’exploitation de Rev1 Ventures, un «studio de démarrage» basé à Columbus, dans l’Ohio, qui construit des entreprises, certains scientifiques devenus des lanceurs d’entreprises pourraient ne pas avoir les relations nécessaires. Cela devrait être réglé le plus tôt possible, dit-elle. "Il n’est jamais trop tôt pour approcher les investisseurs et obtenir l’assentiment des experts." C’est bien de le faire, même si les fondateurs n’ont pas encore tout décidé de la stratégie de la société, ajoute-t-elle.
Cela dit, les scientifiques entrepreneurs devraient essayer d'éviter d'approcher les investisseurs à froid, ajoute Dobrée. Ils devraient chercher un moyen d'obtenir une introduction si possible. Des amis, des membres de la famille ou des relations académiques pourraient être utiles ici. Sinon, l'entrepreneur devrait rechercher une association ou un point commun qu'il pourrait avoir avec un membre de l'équipe d'investissement – peut-être qu'il a fréquenté la même université, par exemple.
À mesure que les entreprises mûrissent et se développent, elles peuvent s’adresser aux investisseurs en capital de risque, qui investissent dans des entreprises pour le compte d’un grand nombre de fonds d’investissement.
Rencontre des esprits
Les subventions gouvernementales constituent une autre source potentielle de financement précoce. En 2014, Dreamhaven a remporté 500 000 rands de financement de démarrage de la part de l’Agence sud-africaine d’innovation technologique (TIA) pour les études sur les ovins. Quand ce travail fut réussi, il demanda 15 millions de rands pour des essais humains. En octobre dernier, il a rencontré les représentants de la TIA en personne pour la première fois.
Lors de la réunion, il a pu répondre à leurs questions, par exemple savoir si les cellules souches continueraient à former du tissu (ce n’est pas le cas), et a présenté son tableur budgétaire avec des calendriers et des plans d’urgence. Les investisseurs semblaient convaincus. Et Hendricks pense que son approche personnelle a également aidé.
François Oosthuizen, responsable de la commercialisation des technologies de l’université, fait de même. «Le Dr Hendricks a pris le temps d’écouter les préoccupations et les questions des bailleurs de fonds», dit-il. "La chaleur et l'expérience de Rushdi lui ont permis de rassurer les bailleurs de fonds sur sa capacité et sur la valeur de l'invention." Bien que la TIA n'ait pas encore signé la ligne pointillée, la procédure de financement est en phase finale.
«Cela aide beaucoup d'avoir ce contact personnel avec les gens», déclare Hendricks. "Quand ils m'ont enfin rencontré, ils ont été vendus."
L’attitude personnelle compte pour les investisseurs, a déclaré Sean O’Sullivan, associé directeur de la société internationale de capital-risque SOSV, à Princeton, dans le New Jersey. Après tout, les investisseurs entrent dans une relation juridique de plusieurs années avec les fondateurs. «La congénialité, c'est bien», dit-il, mais «l'honnêteté est absolument impérative». Il recherche des fondateurs soucieux de la mission de la société et à l’écoute des clients, pas des gens qui cherchent simplement à se couvrir les poches. Ils devraient également être ouverts aux conseils des accélérateurs de SOSV.
IndieBio à San Francisco, en Californie, est l’un de ces accélérateurs. Par exemple, en août dernier, IndieBio avait entamé des discussions avec une société néo-zélandaise appelée New Culture, qui vise à utiliser des bactéries pour fabriquer des versions végétaliennes de produits laitiers, se souvient Jun Axup, directeur scientifique d’IndieBio. Les fondateurs de la société se tournaient vers le lait, mais IndieBio a plutôt suggéré le fromage. Le fromage végétalien est en forte demande, mais les offres actuelles du marché ne reflètent pas le goût et la texture des versions à base de lait de vache. De plus, le fromage pouvait être un produit haut de gamme et rentable.
L’équipe de New Culture a disparu pendant quelques semaines, puis a repris contact pour dire qu’elle avait pris en compte l’idée du fromage et qu’elle y réfléchissait. Quelques mois plus tard, il a envoyé des photos de prototypes de fromages. L’équipe était clairement ouverte au coaching et l’accélérateur était ravi de l’engager dans ses laboratoires de San Francisco, où New Culture produit maintenant de la mozzarella végétalienne.
Une autre caractéristique recherchée par O’Sullivan est une équipe et non un fondateur. Quand une seule personne dirige une entreprise, cela peut indiquer qu’ils ne travaillent pas bien avec les autres.
Faire le pas
Malgré tous les investissements extérieurs nécessaires, le pitch est crucial. Les entrepreneurs auront probablement besoin de faire quelques présentations, a déclaré Barreto. Il est utile d’avoir un «argumentaire» d’une minute prêt à être utilisé au cas où l’entrepreneur rencontrerait un investisseur en dehors d’un cadre formel. Et les fondateurs sont parfois invités à donner un discours de 20 minutes à un groupe d'investisseurs providentiels.
Les scientifiques peuvent apprendre les techniques de tangage, dit Batten. «C’est un art, mais il y a aussi une science», dit-il. Un pitch doit inclure certaines caractéristiques: des détails sur l’équipe, le produit et le marché (voir ‘Ingrédients clés’). Mais il est important de présenter ces éléments de manière engageante.
«Les humains prennent des décisions basées sur leurs émotions, pas sur leur logique», déclare Batten, lui-même investisseur. Les entrepreneurs qui réussissent tirent les sentiments des investisseurs, transformant leur problème et leur solution en une histoire convaincante. Par exemple, ils pourraient décrire comment un patient bénéficierait de ce que la société a à offrir. Ils peuvent aussi utiliser les statistiques à leur avantage pour donner une touche personnelle à une maladie ou à un état pathologique. Par exemple, dit Batten, «dans 20 ans, l’un d’entre nous sera mort et l’un d’entre nous sera en fauteuil roulant». Cela, dit-il, attire l'attention des auditeurs.
Il n'est pas nécessaire d'inclure toutes les statistiques possibles ni de répondre à toutes les questions imaginables sur la technologie, ajoute M. Batten. «C’est une question de curiosité et non de fermeture.» Un chèque ne viendra probablement pas avant quelques conversations supplémentaires.
Pour les scientifiques débutants, la pratique et l’entraînement peuvent aider. Par exemple, Batten se souvient d’un client dont la présentation s’est très bien déroulée jusqu’à ce qu’il ait baissé les yeux et tâté ses mots en demandant de l’argent. «Ce que nous regardions était un problème de mentalité, pas un problème de compétences», déclare Batten. Il a aidé le scientifique à changer d’avis: il ne vendait pas quelque chose, il aidait ses recherches à avoir le plus grand impact possible. Sur le terrain suivant, la présentatrice a regardé les auditeurs dans les yeux et n’a pas trébuché.
Choisir des partenaires
La relation entre les fondateurs et les investisseurs ne se limite pas aux fonds. Bien que certains investisseurs attendent avec impatience les rendements financiers, d’autres voudront être actifs dans la société.
«Idéalement, vous voulez quelqu'un qui va ajouter de la valeur, pas seulement apporter de l'argent», dit Dobrée. Les investisseurs peuvent avoir une expérience pertinente et être en mesure de fournir des conseils et des orientations. Ils voudront peut-être siéger au conseil d'administration pour pouvoir participer aux décisions. Peu importe le degré de participation de l’investisseur, «l’investisseur doit être une personne de confiance et de confiance», a déclaré Dobrée.
Les fonds de capital-risque peuvent être particulièrement risqués, prévient William Bains, biochimiste et entrepreneur près de Cambridge, au Royaume-Uni. Il a constaté que certaines de ces sociétés fixeraient une limite de temps pour obtenir un retour sur investissement, même si cela impliquait de vendre l'entreprise à une autre entreprise ou organisation. «L'argent vient toujours avec des conditions, a déclaré Bains.
Le financement en capital-risque n’est souvent pas le meilleur choix pour une start-up en phase de démarrage, conseille M. Bains. C’est mieux plus tard, dit-il, quand une entreprise grandit rapidement et a besoin de dizaines de millions de dollars, livres sterling ou euros.
Pour en savoir plus sur les projets d’un investisseur en capital-risque, il suffit de demander conseil à O’Sullivan. Sont-ils engagés sur le long terme ou espèrent-ils obtenir un retour dans quelques années? Les fondateurs avisés font leur devoir auprès des investisseurs, en obtenant la vision intérieure de ceux qui ont travaillé avec eux.
Cela signifie qu'il est parfois préférable de refuser l'argent, dit Batten. Méfiez-vous, conseille-t-il, aux investisseurs qui n’écoutent pas les fondateurs ou qui essaient de minimiser l’équité ou le rôle de l’entrepreneur. "Honnêtement, il vaut mieux ne pas investir que des investisseurs non alignés", dit-il.
Une partie de cet alignement peut avoir à voir avec une appréciation de la diversité. Malheureusement, les populations d’investisseurs ne valorisent pas toujours l’ensemble des scientifiques qui proposent de bonnes idées. "Dans la plupart des compétitions de pitch, je suis la seule femme", note Barreto. Elle est aussi parfois montrée prête à présenter, mais uniquement pour que les investisseurs lui demandent quand le directeur général arrivera. (Parfois, pour éviter de telles questions et mettre en valeur sa crédibilité scientifique, elle enfile une blouse de laboratoire.)
Selon une analyse de 2015 par une publication technique L'information et la société de capital-risque Social Capital de Palo Alto, en Californie, moins de 1% des investisseurs en capital de risque de premier plan dans l’industrie des technologies impliqués dans des décisions d’investissement sont noirs et seulement 1,3% hispaniques. Les femmes représentent 8,2% des équipes d’investissement de haut niveau dans les entreprises de premier plan (voir).
Il existe également un écart entre les sexes pour les entrepreneurs américains. Selon une étude menée en 2018 par le Boston Consulting Group au Massachusetts et par le réseau d'accélérateurs MassChallenge, les créateurs d'entreprise qui s'adressent aux investisseurs reçoivent en moyenne 1 million de dollars de moins que les hommes. Pourtant, les recherches suggèrent que les entreprises appartenant à des femmes gagnent plus de deux fois plus que les entreprises gérées par des hommes (voir).
Nancy Wang, cofondatrice et directrice générale de l'organisation internationale à but non lucratif Advancing Women in Product à San Francisco, posera probablement plus de questions aux femmes entrepreneurs quant à leurs qualifications que les hommes. Ils pourraient avoir à vanter leurs diplômes, comme un doctorat, pour «prouver» leur valeur.
Il n’existe pas de solution unique face aux grillades à caractère sexiste, mais Batten suggère une approche directe: «Ces questions semblent davantage concerner ma capacité à maintenir l’entreprise que sa croissance. Est-ce le même genre de question que vous posez aux entrepreneurs masculins? "
Et Campbell ajoute qu’il est important de ne pas laisser de telles questions vous jeter. "Vous devez être prêt à transformer un négatif en positif et à montrer comment vous ferez face aux défis de votre produit, marché, équipe et plan de croissance."
Il faut parfois du temps pour trouver les bons investisseurs et constituer le capital nécessaire. Hendricks travaille sur Dreamhaven depuis neuf ans. Outre Netcare et la TIA, il est en pourparlers avec d’autres partenaires et investisseurs potentiels, mais il est enfin prêt à tester son appareil sur des personnes. Dreamhaven espère commencer les essais sur l'homme d'ici la fin du mois.
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